從經(jīng)營理念看農(nóng)牧企業(yè)的營銷定位

　　最近，聽一位企業(yè)主在感嘆現(xiàn)在市場競爭太激烈，客戶的選擇余地太多，為了爭一個客戶，往往要跟五六家同行競爭，比質(zhì)量，比價格，比贈送，比服務(wù)，比理念，什么都得比。筆者聽了之后，首先想起的居然是一家火鍋企業(yè)——海底撈。

　　去過海底撈的人都知道，海底撈的火鍋并非比其他火鍋企業(yè)的有什么特殊之處，但是去過海底撈的人，一旦到別的火鍋店去，總是容易挑鼻子豎眼，這是為什么？因為相同的消費在海底撈享受到的服務(wù)比其他火鍋店要多得多。有明眼人指出，海底撈其實賣的不是火鍋，而是其特有的海底撈經(jīng)營理念，是把他的服務(wù)與火鍋捆綁銷售了，形成超高的性價比吸引顧客。另一個有價值的案例就是成立不久的小米手機，憑借低價格和高用戶體驗的超高性價比，在短短兩年，達到20億美元的銷售收入，創(chuàng)造中國國產(chǎn)機神話。

　　反觀筆者涉及的農(nóng)牧行業(yè)，競爭比起火鍋行業(yè)，激烈程度只怕是好幾倍，但是總有些飼料企業(yè)，在短短幾年時間內(nèi)，如一匹黑馬，一躍成為矚目的焦點。這是什么原因呢？

　　其實，很早以前，農(nóng)牧企業(yè)已經(jīng)意識到產(chǎn)品+服務(wù)式的捆綁式銷售，比如說安佑，就是將自己打造成了一家以飼料為工具的技術(shù)驅(qū)動型企業(yè)，其更多地是技術(shù)銷售。如果我們這樣看，銷售產(chǎn)品和后期服務(wù)都看作提供養(yǎng)殖服務(wù)，那么，站在養(yǎng)戶的立場來思考，養(yǎng)戶最需要的什么樣的養(yǎng)殖服務(wù)？飼料企業(yè)需要提供怎樣的服務(wù)和實施怎樣的營銷策略？以幾家大型農(nóng)牧企業(yè)為例：安佑為養(yǎng)戶提供的是全方位的技術(shù)服務(wù)，大北農(nóng)則推出的是高品質(zhì)但也高價格的高端產(chǎn)品。可以看出，安佑的服務(wù)在于技術(shù)，大北農(nóng)則更多定位于高端產(chǎn)品。技術(shù)與高品質(zhì)，理論上都是養(yǎng)戶所需要的，但對于中小專業(yè)戶和規(guī)模豬場來說，考慮最多的是性價比，通俗的說就是投最少的錢，長最多的豬。

　　筆者發(fā)現(xiàn)，近年來高速發(fā)展的年輕農(nóng)牧企業(yè)，都有一些很好的經(jīng)營理念，像雙胞胎的 “薄利多銷，微利經(jīng)營”，他們追求的理念是為養(yǎng)豬戶提供高性價比的商品料，結(jié)果他們在行業(yè)內(nèi)造成很大的影響，可謂一舉成功。

　　從一些市場調(diào)查的情況來看，養(yǎng)戶在選擇飼料的關(guān)鍵點上，質(zhì)量和價格毫無爭議的排在前面兩位，也就是說，在保證質(zhì)量沒有問題的前提下，產(chǎn)品價格低的飼料企業(yè)自然更容易獲得養(yǎng)戶的歡心。

　　從雙胞胎的快速崛起來看，他們抓住了養(yǎng)殖戶的需求特點，他們提出的“高性價比”養(yǎng)殖理念，相對一些高端品牌，也就很容易就“俘獲”大多數(shù)中小型養(yǎng)殖戶的心，得到他們的認同了。他們這種將文化理念蘊涵在產(chǎn)品價值之內(nèi)的營銷策略，與海底撈、小米手機有異曲同工之處，其理念很清晰的體現(xiàn)在性價比上：讓養(yǎng)殖戶投入較低的資金，得到最大化的效益產(chǎn)出。而其中雙胞胎又是佼佼者，雙胞胎把這筆賬算清楚了，其“薄利多銷，微利經(jīng)營”的市場策略，在中小專業(yè)戶和規(guī)模豬場市場激烈競爭的飼料行業(yè)所處的當(dāng)下，自然就更加顯強了。

　　飼料企業(yè)要在競爭激烈的市場環(huán)境中生存，如何搞好營銷定位，這是很關(guān)鍵的一步。事實上，與自配料相比，全價商品料大多數(shù)都不易出現(xiàn)問題，那么，除了高品質(zhì)需求之外，理念才是爭奪市場的真正關(guān)鍵之所在。至于建立怎樣的營銷理念，那就要看企業(yè)對自己產(chǎn)品和主打市場的定位了。